Quan arrenques un projecte empresarial o start-up, un dels reptes més complexos és guanyar-se la confiança de les persones, començant per un mateix.
Pot semblar quelcom elemental parlar de la confiança en un mateix, però sovint no li donem la importància que té. No estem parlant d’arrogància ni d’humilitat, sinó de ser prou valent i honest per analitzar si el projecte empresarial està alineat amb tu, i si el pots fer arribar a bon port. Aquest és l’element de “traction” més potent: condició necessària, però no suficient.
No obstant, caldrà guanyar-se la confiança de molts altres actors per aconseguir els nostres objectius empresarials:
- Persones amb talent que es vulguin sumar a l’equip (socis, tècnics, especialistes, desenvolupadors de negoci, advisors, …), amb la idiosincràsia d’una start-up.
- Clients que trenquin el gel i que provin el nostre producte, i el comprin, i que el segueixin utilitzant o adquirint, que contribueixin amb aportacions de feedback, que en parlin bé i el recomanin, …
- Aliances: empreses amb qui podem sumar per arribar a fites més grans, i més ràpidament.
- Inversors que hi aportin capital (“smart money”, o sigui, diners i molt més).
- Entitats financeres: capital (no intel·ligent, però sí necessari) via préstec, i altres.
- Proveïdors de qualitat, i amb condicions econòmiques i de pagament viables.
- Mitjans que parlin (bé) de la start-up i del producte.
Com ens podem guanyar la confiança d’aquests actors si tenim poc més que una idea en paper?
Es tracta de generar elements de “traction” que captin l’atenció de la gent i que ens permetin guanyar la seva confiança. És un procés iteratiu, de “suma-y-sigue”, en què cada element nou de “traction” et dóna més possibilitats d’aconseguir noves mostres de confiança que es convertiran en una nova “traction”. I així, iterativament.
Quan parlem d’empreses, els primers elements de “traction” que ens venen al cap poden ser de caire econòmic, com les vendes que té, la compta de resultats o l’estat del balanç. Però hi ha molts més indicadors, i fins i tot més importants, en aquestes fases inicials de start-up:
- Equip del projecte: passat (què han fet), present (aposta, velocitat i eficiència), futur (potencial i capacitat de realització).
- Model de negoci: potencial, viabilitat, coherència, alineament, escalabilitat.
- Enginy en aconseguir resultats amb pocs recursos.
- Producte: tenir producte marca molt la diferència, encara que sigui un producte amb funcionalitat molt limitada. Obre la porta per iniciar el “customer development”, i adaptar-se amb agilitat als nostres clients.
- Customer development: coneixement del mercat, dels segments de clients, de les necessitats prioritàries.
- Marca: imatge, missatge, difusió, (re) coneixement, feedback.
- Analítica web (estat i tendència): visites, usuaris, utilització, conversió, cost d’adquisició, cost de retenció.
- Aliances: empreses, canal i distribució, proveïdors, advisors, prescriptors, …
- Finançament via entitat financera.
- Inversió privada: business angel, capital risc, soci estratègic (industrial o comercial).
- Altres no menys importants: propietat intel·lectual, avantatges competitives, reconeixements i premis (compte amb els indicadors d’ego!), mencions i difusió als mitjans, …
Cada vegada que aconseguim algun d’aquests elements de “traction”, se’ns obren les portes per aconseguir-ne més, i de més rellevància, tot generant un cercle virtuós. Això ens ha de facilitar el camí cap a aconseguir vendes de qualitat, i amb potencial per escalar-les i accelerar-les, i així anar consolidant i madurant la nostra start-up.
Tot és començar a estirar del fil de la “traction” i cercar aquest cercle virtuós.
Gràcies! :·)
Jordi Puigdellívol
SHERPA.cat
Deixa un comentari