Després d’haver treballat en la fase idea, convertint la missió i idea original en una oportunitat de negoci amb potencial, cal trobar el model de negoci que permetrà dur-ho a terme.
Es tracta d’una fase iterativa, on a base de prova i error es va refinant el producte/servei i donant forma a la proposta de valor que volem oferir:
- Quin problema volem solucionar?
- A qui?
- Com ho solucionem?
Cal treballar i integrar tots els aspectes al voltant de la proposta de valor per configurar un model de negoci compacte:
- Creació: infraestructura, capacitats, activitats, aliances.
- Transmissió: missatge, canal, aliances.
- Focus: mercat, clients i nínxols prioritaris.
- Captura: monetització de forma rendible (model d’ingressos i estructura de costos).
Construir un bon model de negoci és un dels principals reptes dins el Cicle de Vida de l’Start-up, i influirà en gran mesura en el tipus de camí que seguirà l’empresa.
Tot això cal anar-ho plasmant en el pla d’empresa a fi de tenir una diagnosi complert de la viabilitat del projecte emprenedor i un mapa de referència del camí a seguir (pla d’acció).
Durant aquesta fase es constitueix formalment l’empresa, cosa que marca un punt d’inflexió en el procés emprenedor. Entre altres reptes, cal trobar el finançament per arrencar, i també els companys de viatge (o socis) adients.
L’organització de l’empresa és totalment plana, on l’especialització de responsabilitats es combina amb l’enfoc generalista i amb una elevada flexibilitat. És una fase molt dinàmica, d’elevada exigència i dedicació, on el ritme de despeses ja és més elevat, el capital disponible és reduït, i l’exposició pública ens fa més vulnerables a la reacció de la competència.
OBJECTIU: construir i validar el model de negoci.
Les característiques més significatives d’aquesta fase són les següents:
- Sentit: el salt a emprendre és quelcom més que una decisió econòmica.
- Oportunitat: es el punt de partida, amb esboços de models de negoci potencials i d’un pla d’empresa.
- Formal: l’empresa es constitueix.
- Flexibilitat: l’organització és totalment plana i molt flexible.
- Circulant: el ritme de despeses ja és més elevat (desenvolupament, materials, acció comercial i de marketing, sous si s’escau, impostos, …), i es comencen a “cremar” diners més ràpidament.
- Eficiència: imaginació i intel·ligència en la obtenció i la gestió dels recursos.
- Vulnerabilitat: major exposició a la competència.
- Contra-rellotge: pels diners (liquiditat) i per la competència (mercat).
- Heurística: resolució de problemes i incidències basada en un elevat grau d’experimentació (prova-i-error), aprenentatge, intuïció i imaginació.
- Validació: la generació dels primers ingressos amb certa repetició será un bon indicador per validar el model de negoci.
- Dinamisme: en l’estratègia i l’execució.
- Multi-focus: tot i la importància d’enfocar-se, en aquesta fase es pot permetre ampliar el focus mentre es valoren diferents models de negoci i nínxols.
- Resultats: obtenció dels primers ingressos.
I algunes de les accions més importants que cal dur a terme al llarg d’aquesta fase són aquestes:
- Cerca de finançament pròxim: personal, família, amics, … També cal explorar l’oportunitat de subvencions i ajudes públiques. I si cal i es pot, d’entitats financeres.
- Cerca d’aliances i bons socis amb qui casar-te.
- Creació d’un consell assessor d’experts: perspectiva, aire fresc, experiència, contactes.
- Constitució de l’empresa, deixant-se portar per un bon gestor administratiu.
- Construcció d’una imatge corporativa acceptable.
- Protegir la creació: propietat intel.lectual, patents i propietat industrial (o fins i tot en fase idea si el projecte té una forta component R+D).
- Desenvolupament de producte.
- Desenvolupament de client/mercat: es tan o més important que el desenvolupament de producte, i cal fer-ho paral·lelament i de forma sincronitzada.
- Refinament del producte i la proposta de valor per adaptar-ho al mercat objectiu.
- Prova i error per concretar el client objectiu, com arribar-hi i sobretot conèixer-lo en profunditat.
- Anàlisi i desenvolupament inicial del canal: alternatives i via òptima.
- Ajustar el model de negoci, valorant-ne diverses alternatives.
- Demostracions (proves de concepte) i obtenció de feedback del mercat.
- Identificar quan està disposat a pagar el nostre client potencial (Willingness to Pay, WTP).
- Ajust continuu del pla d’empresa: estratègia i adaptació al canvi.
- Màrqueting, promoció i networking.
- Anàlisis de mercat, sector i competència.
- Tancar un pla d’empresa complert i de referència, que caldrà anar adaptant amb el temps.
- Acció comercial: vendre, vendre i vendre!
La validació que anem pel bon camí serà la generació de les primeres vendes esporàdiques cap als nínxols objectius. Tot plegat ens permet fer alguns ajustos per refinar el model de negoci, augmentar progressivament i lleugera el ritme de ventes i pujar el nivell d’aposta emprenedora.
Gràcies! :·)
Jordi Puigdellívol
SHERPA.cat
Deixa un comentari